【広告・マーケティングに携わる人なら必読】6人の歴史的マーケターの教え

こんにちは、海外ウェブサービスウォッチャーの中本です。 この記事では、広告やダイレクトメールの歴史を築いてきた歴史的なマーケターとその書籍をご紹介していきます。 広告・セールスライター・マーケター必読の6冊です。 広告マーケティング21の原則 「広告科学の創始者」と呼ばれる、クロード・ホプキンス。 100年も昔に「科学的広告法」という概念を提唱し、広告の唯一の目的は「ものを売ること」だと明確に捉えた。 広告とプロモーションの世界を一新した彼の手法は、今なお色褪せず私達を魅了する。 彼は、どのようにして新しい広告の世界観を作り上げたのだろうか?   伝説のコピーライティング 実践バイブル 「哲学的広告マン」と呼ばれる、ロバート・コリアー。 1920〜1930年代、ダイレクトメールで今の金額にしておよそ10億ドルもの利益を生み出した男がいた。 人々の注意を引き、商品に対する欲求を育て、緊急性を感じさせ、行動を起こさせるには何が必要か? 彼ほどそれを熟知していた人間はいない。   ザ・コピーライテイング 「ヘッドラインの達人」と呼ばれる、ジョン・ケープルズ。 病的なまでの内気さに寄って、学問でも仕事でもなかなか芽が出なかった。 しかし、彼のキャリアはコピーライターを選んだことで一躍花開いた。 スプリットテストを駆使し、伝説的コピーを書いた天才は、自らも大きな劣等感を抱きかかえる等身大の人間だった。   「売る」広告 [新訳] 「広告の魔術師」と呼ばれる、デイヴィッド・オグルヴィ。 ニューヨークの広告業界を描いた人気ドラマ「マッドメン」を観たことがあるだろうか? 何を隠そうデイヴィッド・オグルヴィこそ、このドラマの主人公、ドン・ドレーバーのモデルだと言われている。 「広告の父」の異名をとるオグルヴィの歩んできた波乱万丈の人生を振り返ってみよう。   市場の壁を打ち破るプロ広告作法 「革新的広告マン」と呼ばれる、ユージン・シュワルツ。 一部では、「興国市場、最も偉大なコピーライター」とすさまじいまでの熱狂的支持を受けているのに、その名はほとんど忘れかけられているという不思議な人物。 しかし、その功績は本物だ。 人々の本能に訴えかけるメッセージを作り出してきた彼の広告への姿勢を学ぼう。   広告の魔術 「コピーライターのゴッドファーザー」と呼ばれる、ゲイリー・ハルバード。 コピーライターの卵たちを育て、熱狂的ファンを多数獲得してきた。 彼が書くコピーも素晴らしいが、自分自身を「権威」として人々に売り込んだ手法はなお素晴らしい。 他と一線を画したこの戦略、一体どのようにして成し遂げられたのだろうか?

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WEBマーケティングで見込み客から反応を得るための6つの基本ルール

こんにちは、海外ウェブサービスウォッチャーの中本です。 あなたが個人でビジネスを行っていたり、これから行っていこうと思うときに、必ず必要になるのがオンラインでのマーケティングです。 とりわけ、WEB上でマーケティングを行うとき、見込み客から直接反応を得る「ダイレクトマーケティング」において守るべき6つのルールがあります。 この記事では、WEBマーケティングで見込み客から反応を得るための6つの基本ルールをご紹介していきます。 ダイレクトマーケティングの6つの基本ルール これからご紹介する6つのルールは、ごくシンプルなルールですが、これらを守ることで、効果を長続きさせ、長期にわたって揺るぎない事業基盤を作ることができます。 特にFacebookを活用したソーシャルメディアマーケティングにおいてもこれらのルールは必ず必要になります。 ルール1.反応を引き出すためにはオファーを提示 あなたがビジネスをする上で一番大切なのは「セールス」です。 セールスなくして、事業は成り立ちません。 ソーシャルメディアでマーケティングを行う場合、理想とする顧客に対して、「何をしてほしいか」という指示と、「それを今すぐやらなければならない理由」を明確に示したオファー(提案)と特典を提示する必要があります。 オファーは、魅力的で、時間的制約を付ける必要があります。 そして、行動を起こしてくれた人たちに、先行者的価値を与えられるものが望ましいです。 つまり、ふさわしい顧客にとって、やらない理由が無いものが理想的なオファーになります。 ルール2.すぐに反応しなければならない理由を提示 広告やマーケティングで利益をあげられるかどうかは、見込み客を説得できるかにかかっています。 今、見込み客があなたの投稿を見て、行動を起こそうとしています。 しかし、「またあとでやろう」とか「じっくり考えてからにしよう」と、行動を先延ばしにしてしまうかもしれません。 そうなると、永久に忘れ去られます。 我々は、どうしようか迷っている見込み客に、その一線を超えさせなければなりません。 思いとどまったり、躊躇させたりさせないような、「緊急性」のあるオファーであると思わせることが重要です。 ルール3.明確な指示を与える 多くの人は、指示に従うことに抵抗を示しません。 赤信号なら停止して、拍手する状況になれば拍手します。 マーケティングで失敗する残念なケースは、指示がわかりにくかったり、指示が与えられていない場合が多いです。 指示がなければ、見込み客は何も行動を起こしません。 つまり、情報を提供するだけでは、結果をえることはできないということです。 どんな小さなアクションでもいいので、見込み客に行動させるようにしましょう。 ルール4.追跡と測定 マーケティングによって利益を得たいと思うのであれば、適当な広告やマーケティング、活動に時間とお金を投資してはダメです。 直接的で、かつ正確な追跡や測定ができ、あとから振り返ることができる測定可能なものだけを使いましょう。 何事も「データによる裏付け」が必要です。 時間とお金の投資は、投資額以上で取り戻せるものか、予め設定した目標を満たすものでなければなりません。 そうでなければ、単なる浪費になります。 ルール5.フォローアップ せっかく見込み客があなたのマーケティングファネルに入っても、何もフォローしない人が多いです。 見込み客があなたの広告を見て、ホームページに訪れても、そこで終了。 セールスレターを読んで、問い合わせて来ても、質問に回答して終わり。 見込み客のメールアドレスや氏名などの情報を得る仕組みを必ず組み込んでおきましょう。 見込み客や既存顧客への働きかけを続け、関係を継続するフォローアップ施策が必要なのです。 ルール6.結果が重要 望んだ結果が得られていなものに、元来、お金を払う必要はありません。 結果なくして、どんな意見も受け入れないことが大切です。(自分の意見もです) 結果以外の情報は不要です。 ソーシャルメディアを使って集客する いかがでしたでしょうか、あなたのマーケティングでは上記の6つのルールは守られていますでしょうか? フェイスブックでお店の集客をしたり、ホームページに誘導したり、イベントの告知をしたりするときに使うと思いますが、うまく機能していますか? "なんとなく""こんな感じで"やっていませんか? もしあなたが少しでも思い当たるのであれば、オススメの書籍をご紹介します。 お金と時間を節約しながら、もっと効果を上げる集客やセールスの戦略が書かれています。 もしあなたが、少ない労働時間で、高い収入を得られ、顧客から「必要とされる」営業マンになりたいと思っているなら、 今すぐここをチェックしてみてください。 ↓ ここをクリックして本の紹介ページに進む

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【悪用厳禁】脳科学マーケティングで使える”6つの効果”とは?

こんにちは、海外ウェブサービスウォッチャーの中本です。 近年爆発的に主流になった「脳科学マーケティング」。これは、顧客の脳に直接訴えるマーケティング手法で、我々は、我々の意思ではなく、脳が勝手に選んで行動していることを利用したマーケティング手法です。 今回は、その「脳科学マーケティング」手法で使われる"6つの効果"についてクイズ形式でご紹介していきたいと思います。 Q1:レストランでのメニュー表記。 次の価格のうち、一番多く注文がとれたのはどれ? ① ¥1,000 ② 1000 ③ 千円 ・ ・ ・ 正解は、②の「1000」です。いかがでしたか? ここに隠された効果は「プライミング効果」と呼ばれるものです。 プライミング効果 プライミング効果とは、「前もってある事柄を見聞きしたことにより、別の事柄への反応にもそれが影響すること」を意味します。 心理学者のキャスリン・ヴォース教授によると、「お金にプライミングされた人たちは、他所を頼ることも、他社から頼られることも好まない」という結果がでているそうです。 たとえわずかであっても、お金のヒントは人の気分を変えます。ちょっと利己的な気持ちになって、「自分」ばかりに目が向くようになってしまいます。 実験の結果、「数字のみ」のメニューを見た人が、他のメニューを見た人よりも多くの金額を費やしたそうです。つまり、お金を意味するマークが有ると、保守的になるようです。 Q2:パソコンを買い換えようと思ったあなた。 いろいろ調べて5万円の機種を購入することに決定。 ところがお店に行くと、10万9800円の機種が、5万9800円に値下げされているのを発見。 買うならどちら? ・ ・ ・ あなたはどちらをえらびますか? ここに隠された効果は「アンカリング効果」と呼ばれるものです。 アンカリング効果 アンカリング効果とは、今回の場合、最初に提示された金額がアンカー(錨)となり、それを基準に判断する効果のことです。 大幅に値下げされている金額を見たら、「お!超お得!」と思うでしょう。ただし、本当にその機種が10万9800円の価値があるならば、、ですが。 このアンカリング効果をうまく活用したのが、あなたも使っているiPhoneです。初代iPhoneが発表された時、499〜599ドルもしましたが、新しいモノ好きなひとは飛びつき、多くの人は様子を見ました。しかし、数カ月後に200ドルも割引して販売したので、「お買い得だ!」と思わせて爆発的に販売することができたのです。 さらにiPhone3Gを発売するときには、199ドルという低下価格を設け、3日で100万台を販売したのです。 このように、最初に高いアンカーを設定しておき、それを下げていくことで顧客の購買意欲をくすぐったのです。 Q3:自社商品について、100人のお客様にアンケートを取った所、75人が「満足」と答えた。 この結果を公表する時、どちらの表現が賢い? ① この商品は75%のお客様にご満足いただいております ② この商品は100人中75人のお客様にご満足いただいております。 ・ ・ ・ あなたはどちらをえらびますか? ここに隠された効果は「フレーミング効果」と呼ばれるものです。 フレーミング効果 フレーミング効果とは、表現方法を変えることで情報の受け取り方が全く違ってくる効果のことです。 あなたは、次のどちらのほうを怖く感じるでしょうか? 死亡する可能性もあるが、生存率95%の手術 受けた患者の20人に1人が死亡する手術 内容的には、どちらも同じことを言っていますが、多くの人が2番を怖く感じるでしょう。 数字的に同じ内容なら、パーセンテージよりも人数などの実数で示したほうが、脳はより現実味を感じます。「20人に1人」という方がより具体的にイメージしてしまうようです。 このクイズでも、「75人もの人が評価している」とポジティブな情報を伝えたいはずなので、②が正解です。 Q4:あなたは情報収集のため、 業界紙を購読することにした。 次の3つのプランなら、どのタイプを選ぶ? ① 3200円 ネット版のみ ② 4100円 印刷版のみ ③ 4100円 ネット版+印刷版 ・ ・ ・ あなたはどちらをえらびますか? ここに隠された効果は「おとり効果」と呼ばれるものです。 おとり効果 これは、行動経済学者のダン・アリエリーが実際に行った実験で、100人の被験者に対してこの質問をしたところ、①を選んだのは16人、②を選んだのは0人、③を選んだのが84人だったそうです。 ところが、別の被験者に対して、①と③の選択肢だけを示して同じ質問をすると、①を選んだのは68人、③を選んだのは32人だったそうです。 例えば新聞社の立場で考えてみると、ネット版と印刷版のセット販売ができる方が嬉しいはず。しかし、普通に質問すれば、「ネット版のみ」を選択する人が圧倒的に多くなります。そのときに②の選択肢を用意していれば・・・。 ②は誰も選ばないので、魅力の無い不要なオファーということになります。しかし、②が入るか入らないかで、結果が大きく変わるのは、②が「おとり」として作用しているからです。 Q5:見込み客に売り込みをかけようとしているあなた。 不自然でない状況だとしたら、どのポジションを選ぶ? ① 見込み客の右側 ② 見込み客の正面 ③ 見込み客の左側 ・ ・ ・ あなたはどちらをえらびますか? ここに隠された効果は「右側優位説」と呼ばれるものです。 右側優位説 お客さんのどちらに座るかなんて、関係ないように思うかもしれません。確かに絶対確実ではないですが、成約率に変化が出るとしたらどうしますか? 実はこれ、イタリアの大学で研究されています。大音響のナイトクラブで、「タバコをください」とお願いする実験を行った結果、右側から話しかけたほうが圧倒的に効果がでたのです。また、人々の会話の4分の3において、聞き手が右耳を使っていることも明らかになったそうです。 右耳に向かってお願い事をしたときのほうが聞いてもらいやすいなら、試して見る価値はありそうですね。商談の場など、座る位置を決める際には、ぜひ活用したい効果です。 Q6:近々、新商品をリリースする予定のあなた。 5000円前後で値付けをしたいと考え中。 次の3つならどの価格にする? ① 4980円 ② 5000円 ③ 5020円 ・ ・ ・ あなたはどちらをえらびますか? ここに隠された効果は「端数価格効果」と呼ばれるものです。 端数価格効果 これは、フロリダ大学のマーケティング教授が、人がある価格設定に対してどう反応するかを研究しています。 とあるオークションで、「4988ドル」「5000ドル」「5012ドル」の3種類の開始価格を設定し、それぞれの卸売価格がいくらだと思うか質問したものです。 結果、もっとも低い卸売価格であったのが「5000ドル」というキリのいい開始価格だったそうです。 この現象は、提示された価格によって脳内にものさしが作り出されたためと考えられています。 また、人は「500円」という価格より、「499円」に良い反応を示すそうです。このクイズであれば①が正解ですね。 いかがでしたでしょうか?あなたは、いくつ正解できましたか? 実はこの問題は、「脳科学マーケティング100の心理技術」という本から抜粋したものです。 価格が脳に与える影響や男性脳、女性脳の攻略法、ケチな人に売る方法などなど、 目次を見るだけでも心理学や行動科学を元にした大変興味深い内容が満載なのが分かります。 私も読みましたが、非常にオススメの本なので是非、チェックしてみてください。 この本の目次を見る

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