【広告・マーケティングに携わる人なら必読】6人の歴史的マーケターの教え

こんにちは、海外ウェブサービスウォッチャーの中本です。 この記事では、広告やダイレクトメールの歴史を築いてきた歴史的なマーケターとその書籍をご紹介していきます。 広告・セールスライター・マーケター必読の6冊です。 広告マーケティング21の原則 「広告科学の創始者」と呼ばれる、クロード・ホプキンス。 100年も昔に「科学的広告法」という概念を提唱し、広告の唯一の目的は「ものを売ること」だと明確に捉えた。 広告とプロモーションの世界を一新した彼の手法は、今なお色褪せず私達を魅了する。 彼は、どのようにして新しい広告の世界観を作り上げたのだろうか?   伝説のコピーライティング 実践バイブル 「哲学的広告マン」と呼ばれる、ロバート・コリアー。 1920〜1930年代、ダイレクトメールで今の金額にしておよそ10億ドルもの利益を生み出した男がいた。 人々の注意を引き、商品に対する欲求を育て、緊急性を感じさせ、行動を起こさせるには何が必要か? 彼ほどそれを熟知していた人間はいない。   ザ・コピーライテイング 「ヘッドラインの達人」と呼ばれる、ジョン・ケープルズ。 病的なまでの内気さに寄って、学問でも仕事でもなかなか芽が出なかった。 しかし、彼のキャリアはコピーライターを選んだことで一躍花開いた。 スプリットテストを駆使し、伝説的コピーを書いた天才は、自らも大きな劣等感を抱きかかえる等身大の人間だった。   「売る」広告 [新訳] 「広告の魔術師」と呼ばれる、デイヴィッド・オグルヴィ。 ニューヨークの広告業界を描いた人気ドラマ「マッドメン」を観たことがあるだろうか? 何を隠そうデイヴィッド・オグルヴィこそ、このドラマの主人公、ドン・ドレーバーのモデルだと言われている。 「広告の父」の異名をとるオグルヴィの歩んできた波乱万丈の人生を振り返ってみよう。   市場の壁を打ち破るプロ広告作法 「革新的広告マン」と呼ばれる、ユージン・シュワルツ。 一部では、「興国市場、最も偉大なコピーライター」とすさまじいまでの熱狂的支持を受けているのに、その名はほとんど忘れかけられているという不思議な人物。 しかし、その功績は本物だ。 人々の本能に訴えかけるメッセージを作り出してきた彼の広告への姿勢を学ぼう。   広告の魔術 「コピーライターのゴッドファーザー」と呼ばれる、ゲイリー・ハルバード。 コピーライターの卵たちを育て、熱狂的ファンを多数獲得してきた。 彼が書くコピーも素晴らしいが、自分自身を「権威」として人々に売り込んだ手法はなお素晴らしい。 他と一線を画したこの戦略、一体どのようにして成し遂げられたのだろうか?

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成長する事業を選ぶ7つのステップ

こんにちは、海外ウェブサービスウォッチャーの中本です。 あなたがサラリーマンであれ、事業家であれ、投資家であれ、成長する事業に身を起きたいと思うことでしょう。 不毛な会社で働き続けるのは、誰も望んでいません。 この記事では、あなたが関わるべき、成長する事業を選ぶ7つのステップをご紹介していきます。 成長する事業はニッチ市場のリーダー 成長していくビジネスには2つの共通点があります。 隙間(ニッチ)市場を牽引するリーダー的存在 「リーダー」とは、その市場で他のどんな企業よりも大いことを意味します。 単純に売上高で比較すればどの企業がその市場でシェアを持っているか理解することができます。 そのニッチ市場の成長率が10%以上ある この10%とい数字は、自社の売上の成長率ではありません。市場全体が成長していかなければなりません。 今後も10%以上毎年成長する市場でなければ旨味はありません。 成長する事業を選ぶ7つのステップ STEP1 市場を分けよ 生まれたてのニッチ市場は、他の主たる市場に比べればかなり小さいです。 まず、既存の市場を2つに分けて、1つは他の人の市場、もう1つは、あなたのあたしいニッチ市場です。 STEP2 高成長のニッチを選べ あなたが見つけたニッチ市場は、将来的にどれくらい成長するでしょうか? もしそれが年率10%以上で成長すると自信をもって答えられるならOKです。 もし革新できないなら、そのアイデアは却下して、STEP1に戻り、他のニッチを探しましょう。 STEP3 顧客のターゲットを絞れ ターゲットとなる顧客の好みを特定しましょう。 主たる市場の顧客ニーズとは必ず異なるはずです。(だからニッチ) 顧客が主たる市場の異なる場合もあるでしょうし、同じ顧客のニーズを別の方法で満たすだけで十分な場合もあります。 STEP4 新しいニッチの利点を定義せよ 主たる市場の製品やサービスと異なる新規カテゴリが提供できる利点はなんでしょうか? 既存の製品やサービスと異なる、「何」を提供するのでしょうか? 顧客にとって、既存製品よりもメリットとなる点は何でしょうか? 主たる市場が全く提供しようとしないものは何でしょうか? 主たる市場から引き算して自分のものにできるのは何でしょうか? STEP5 確実に儲けられることが重要 あなたが見つけたニッチ市場で得る利益が、既存市場よりも多くなる理由を考えましょう。 主たる市場を変異させることで、さらに儲けられると確信できなければ、あるいはその理由を明らかに示せないなら、そのアイデアは捨てて、STEP1に戻りましょう。 STEP6 新しいニッチ市場に名前を付けよ 新しいニッチ市場を厳密に定義付けせずに、競合相手を理解することはできません。 本当に心配するべき相手は競合他社です。 ニッチ市場のリーダーで有り続けられるか、2位との差をどのくらい広げられるかが重要です。 収益性はそれにかかっています。 STEP7 ブランド名のポイント ブランド名は、名前は短く、覚えやすく、すぐそれとわかるもので、ニッチ市場との関連がわかるものにしましょう。 以上の7つのSTEPを完了し、すべての答えに満足できるなら、「あなたの頭の中」に、まさに今新しいビジネスが誕生したことになります。 アイデアの段階で不十分な点があれば、いくら計画の遂行能力が高くても、優れた事業を生み出すことはできません。 参考書籍:大富豪の仕事術 ぜひ、お手にとって読んでみてください。

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WEBマーケティングで見込み客から反応を得るための6つの基本ルール

こんにちは、海外ウェブサービスウォッチャーの中本です。 あなたが個人でビジネスを行っていたり、これから行っていこうと思うときに、必ず必要になるのがオンラインでのマーケティングです。 とりわけ、WEB上でマーケティングを行うとき、見込み客から直接反応を得る「ダイレクトマーケティング」において守るべき6つのルールがあります。 この記事では、WEBマーケティングで見込み客から反応を得るための6つの基本ルールをご紹介していきます。 ダイレクトマーケティングの6つの基本ルール これからご紹介する6つのルールは、ごくシンプルなルールですが、これらを守ることで、効果を長続きさせ、長期にわたって揺るぎない事業基盤を作ることができます。 特にFacebookを活用したソーシャルメディアマーケティングにおいてもこれらのルールは必ず必要になります。 ルール1.反応を引き出すためにはオファーを提示 あなたがビジネスをする上で一番大切なのは「セールス」です。 セールスなくして、事業は成り立ちません。 ソーシャルメディアでマーケティングを行う場合、理想とする顧客に対して、「何をしてほしいか」という指示と、「それを今すぐやらなければならない理由」を明確に示したオファー(提案)と特典を提示する必要があります。 オファーは、魅力的で、時間的制約を付ける必要があります。 そして、行動を起こしてくれた人たちに、先行者的価値を与えられるものが望ましいです。 つまり、ふさわしい顧客にとって、やらない理由が無いものが理想的なオファーになります。 ルール2.すぐに反応しなければならない理由を提示 広告やマーケティングで利益をあげられるかどうかは、見込み客を説得できるかにかかっています。 今、見込み客があなたの投稿を見て、行動を起こそうとしています。 しかし、「またあとでやろう」とか「じっくり考えてからにしよう」と、行動を先延ばしにしてしまうかもしれません。 そうなると、永久に忘れ去られます。 我々は、どうしようか迷っている見込み客に、その一線を超えさせなければなりません。 思いとどまったり、躊躇させたりさせないような、「緊急性」のあるオファーであると思わせることが重要です。 ルール3.明確な指示を与える 多くの人は、指示に従うことに抵抗を示しません。 赤信号なら停止して、拍手する状況になれば拍手します。 マーケティングで失敗する残念なケースは、指示がわかりにくかったり、指示が与えられていない場合が多いです。 指示がなければ、見込み客は何も行動を起こしません。 つまり、情報を提供するだけでは、結果をえることはできないということです。 どんな小さなアクションでもいいので、見込み客に行動させるようにしましょう。 ルール4.追跡と測定 マーケティングによって利益を得たいと思うのであれば、適当な広告やマーケティング、活動に時間とお金を投資してはダメです。 直接的で、かつ正確な追跡や測定ができ、あとから振り返ることができる測定可能なものだけを使いましょう。 何事も「データによる裏付け」が必要です。 時間とお金の投資は、投資額以上で取り戻せるものか、予め設定した目標を満たすものでなければなりません。 そうでなければ、単なる浪費になります。 ルール5.フォローアップ せっかく見込み客があなたのマーケティングファネルに入っても、何もフォローしない人が多いです。 見込み客があなたの広告を見て、ホームページに訪れても、そこで終了。 セールスレターを読んで、問い合わせて来ても、質問に回答して終わり。 見込み客のメールアドレスや氏名などの情報を得る仕組みを必ず組み込んでおきましょう。 見込み客や既存顧客への働きかけを続け、関係を継続するフォローアップ施策が必要なのです。 ルール6.結果が重要 望んだ結果が得られていなものに、元来、お金を払う必要はありません。 結果なくして、どんな意見も受け入れないことが大切です。(自分の意見もです) 結果以外の情報は不要です。 ソーシャルメディアを使って集客する いかがでしたでしょうか、あなたのマーケティングでは上記の6つのルールは守られていますでしょうか? フェイスブックでお店の集客をしたり、ホームページに誘導したり、イベントの告知をしたりするときに使うと思いますが、うまく機能していますか? "なんとなく""こんな感じで"やっていませんか? もしあなたが少しでも思い当たるのであれば、オススメの書籍をご紹介します。 お金と時間を節約しながら、もっと効果を上げる集客やセールスの戦略が書かれています。 もしあなたが、少ない労働時間で、高い収入を得られ、顧客から「必要とされる」営業マンになりたいと思っているなら、 今すぐここをチェックしてみてください。 ↓ ここをクリックして本の紹介ページに進む

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人脈拡大でネットを武器にする5つの方法

こんにちは、海外ウェブサービスウォッチャーの中本です。 先日、「交流会で成功のチャンスを引き出す7ステップの振る舞い方」という記事をアップしました。 これは、リアルな場所での人脈活用術ですが、今回はネットを武器にする方法をご紹介していきたいと思います。 地元の顧客を対象とした仕事であっても、インターネットには驚異的なポテンシャルがあります。 ただし、「ローカルビジネス」のウェブマーケティングには想像力が必要です。 そのためのアイデアを5つ紹介していきます。 1.検索エンジンをフル活用 まず、見込み客を探している街の名前を検索します。するとその街に関係のあるサイトがずらりと表示されますよね。 商工会議所や環境協会などがヒットするかと思います。 しかし、もっと重要なのは、その街に拠点を置く個人と企業のサイトです。 そういうサイトが見つかれば、「はじめまして、私は、〇〇に住んでいますXXです。貴社のウェブサイトを拝見してメールさせていただきました。」とメッセージを送ってみましょう。 2.チャリティ支援の特設ページを開設する あなたのサイトにチャリティ支援の特設ページを設け、プレスリリースを打ち、地元のメディアに送ります。 対象のチャリティにもサイトのURLを伝え、彼らのPRにも活用してもらいましょう。 また、チャリティの支援ページでは、あなたの同業種の地元企業で、公式HPを持つ企業を対象に、共同スポンサーを募集しましょう。 これは意義のある活動を支援しつつ、ビジネスの拡大にもつながる最高の方法です。 まさに「ウィン・ウィン」の関係ですね。 3.ウェブリンクでコミュニティを形成 ウェブリンクは、あなたのHPであなたと共通点のあるHPをつなぎ合わせ、仕事仲間の輪を広げることです。 あなたを起点として、街のウェブリンクを作るのです。こちらもプレスリリースを発行するいい機会になるでしょう。 ちなみに、リンクを貼って一般に紹介することは、誰かとの関係をより良いものにする最も早くて効果的な方法です。 4.いろいろな人の署名に注目 あなたが属するコミュニティで、たまたまあなたと同じ街にすんでいる人を見かけるかもしれません。そんなところから出会いが広がることもあります。 特に、署名欄は小さいですが、バカにはできません。 もちろんあなたも署名を作る必要があります。あなたの署名にも街の名前を入れておきましょう。 5.オンラインPRを行う あなたの属するコミュニティで見つけた人が、実はご近所さんだったというのは、意外とあるかもしれません。 なので、あなたの街に絞ってオンラインPRを実施しましょう。 こうして出会いが見つかれば、後はお互い利益のあるウィン・ウィンの関係をオンラインでも構築しましょう。 ただし、こういう場合は、アプローチは電話や交流会に参加するなどオフラインのほうが良いです。 「あなたを知ってる」という感じでもらうには、そのほうが効果的なのです。 おまけ:隣接業種で働いている人 もう一つ、おまけとして、あなたのターゲットを確実に見つける別の方法として、 「隣接業種で働いている人」 と人脈を構築する方法もあります。 例えば、住宅ローンの営業マンであれば、不動産仲介者協会の人間を探せば、仕事を数多く紹介してもらえるようになる可能性があります。 不動産仲介者協会の人たちは日々、ローンを組んで家を購入することを考えいてる人たちを相手にしているからですね。 ネットワーキングの威力とその作り方については、まだまだ書ききれないことがたくさんあります。 他にも、、、 相手にずっと忘れないでいてもらうための「怠け者でもできる」ちょっとずる賢い方法 他人にあなた専属の「歩く広告塔」になってもらう方法 オリジナルのメモ帳が小さなセールスマンになる・・・?! 見込み客の心に種をまく「紹介思考」のシステムと、 トップセールスマンがやっている紹介をもらう最高のタイミング あなたの望む値段で喜んで買ってもらうための秘密のテクニック などなどの秘訣が満載なのです。 一度しれば、ほぼ一生にわたって大きなリターンをもたらしてくれる内容なのです。 それはこの本「マル秘・人脈活用術」にかかれています。 ぜひチェックしてみてください。 → マル秘・人脈活用術

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交流会で成功のチャンスを引き出す7ステップの振る舞い方

地元の商工会議所や記念パーティ・・・これらは、人脈を広げるためにまたとないチャンスです。 しかし、ただ漠然と名刺を配って挨拶して回るだけでは、絶対にNG。 せっかくの社交の場を本物のネットワーキングのための集まりに変えていきましょう。 今回は、そんな交流会の場で、あなたがどのように振る舞えばよいか7つのステップでご紹介していきます。 STEP1.考えを改める まず、この集まりに参加した理由はただ1つ、「働くためだ」という事実を理解しなくてはいけません。 あなたの仕事は「有望な見込み客」という資産を増やすことです。 もちろん、楽しみがあってもOKです。それでも我々は、仕事をしに交流会に行くのです。 STEP2.積極的に交流する これは「誠実な政治家」になるという意味です。 誠実に、かつ自身をみなぎらせ、気さくな態度をとりつつ、感覚は勝負師のように研ぎ澄ます。 笑顔を忘れず、人当たりよくすることが大切です。ここがスタートです。 STEP3.はじめての人に自己紹介する 一番いいのは、「中心人物」に挨拶をすることです。 誰にとっても馴染みがあり、みんなから慕われ、信用されている人物です。 そういう人は、あなたが知り合いたい人たちを数多く知っています。 1対1で話せるタイミングを伺い、礼儀正しく控えめに挨拶をしましょう。 中心人物を見極める方法 交流会などでは、参加者はだいたい4〜6人でグループを作ることが多いです。各グループには、仕切り役、グループの暗黙のリーダーが存在します。 その人が口を開けば、皆がそちらを向き、その人が笑えば、皆も笑う。良い知り合いが多いのは、大概こういう人物です。そういう人物に目星をつけましょう。 そして、そのグループの輪が崩れ、1対1で話せるときが、声を掛けるタイミングです。 STEP4.相手について話す 「◯◯さんの仕事では、どんな人が見込み客として脈アリですか?紹介できる人が現れたらおつなぎできるかもしれないので、特徴を教えてください」 こんな質問をすれば、相手は気分良く顧客の特徴を教えてくれるでしょう。 効果絶大なキラー・クエスチョン 「〇〇さんの仕事では、どんな人が見込み客ですか?紹介できるかもしれません。特徴を教えてください。」 この質問は、かなり効果が高いです。必ず行うようにしましょう。相手もきっとあなたのことを覚えてくれます。 STEP5.名刺をもらう 相手から名刺が欲しいと言われたら、もちろん渡せばいいのですが、大切なのは「相手の名刺」をもらうことです。 ここまで終わったら、次の中心人物に取り掛かります。これを時間と相談しながら繰り返していきます。 中心人物位以外でも・・・ 中には、今は中心人物ではないが、将来中心人物に成長する人もいるはずです。人柄が良さそうな人がいたら、これまでのステップを行っていきましょう。 STEP6.偶然を装い、名前で呼ぶ 他の人といくらかか歓談し、一旦別れます。そのあと、オードブルのコーナーで、「たまたま」タイミングよく出くわします。 そこであなたは明るく、「どうも!加藤さん、楽しんでいらっしゃいますか?」と声をかけるのです。 偶然を装って会いに行くわけです。 なぜこれが効果的なのか? 2回も会いに行くなんてめんどくさい、と思うかもしれませんが、この一手間が相手に強烈な印象を残すのです。なぜなら、今にも忘れかけそうなあなたの名前を、このように話しかけると覚えてくれるのです。 STEP7.知り合った人同士を引き合わせる あなたは少なくとも数人の有望な人物とコンタクトをとることでしょう。 今度は、その人達同士を引き合わせてみましょう。 これはネットワークの集大成とも言えるテクニックです。 理想を言えば、紹介した者同士が、お互いに利益にある関係を作れることです。 クリエイティブな仲立ち 仲立ちのあなたは、お互いを紹介し、それぞれどんな仕事をしているか、どんな見込み客を探しているか、あなたの口から説明します。 すると、2人ともあなたが真剣に話を聞いてくれていたことを思い出します。 マル秘人脈活用術 実は、この方法は、この書籍「マル秘人脈活用術」にかかれているテクニックなのです。 あなたは、自分の商品やサービスをどのように売り込んでいるでしょうか? 次から次へと新しい顧客に営業をかけることに苦痛を感じているかもしれません。 また、新しい見込み客を見つけるために、必死になって走り回っている人もいるでしょう。 中には、営業先を探せずに、ただ売上の見通しが立たない戦慄の日々を過ごしている人もいるかもしれません。。 本書を読めば、そういった苦痛の日々から抜け出すことができます。 自分から営業するのではなく、向こうから勝手に見込み客が列を作ってやって来るようになるのです。 それこそが、“紹介の連鎖”です。 有望な見込み客が勝手に集まってくる最強の人脈ネットワーク・システムであり、 日々の出会いが売上に直結する人脈活用術なのです。 これって、せこいですか? それとも、このノウハウを手に入れてあなたの将来のお客さんやクリエイティブな人脈を増やしますか?(クリックして書籍の紹介ページに進む)

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古今東西すべてのビジネスに共通する繁盛の3要素

40年以上マーケティング業界のトップを走り続ける「億万長者メーカー」と呼ばれる人がいます。 彼がこれまで考案してきたマーケティングのシステムや広告は、すべて「3M」に基づいているという。 3Mとは一体なんだろうか? 3Mは三角形の形をしている マーケティングには3つの構成要素があります。これらは、どんなものにも、どんな場所にも、どんなときでも、どんな価格でも、誰に対しても、どんな状況でも当てはまります。 この3つの要素は、順番に並んではいません。順番をつけられないからです。すべてが等しく重要なのです。 また、これは閉じた三角形をしています。3つの構成要素は、1つ1つが他の2つに力を与えています。 「3M」とは、「マーケット」「メディア」「メッセージ」 冒頭で紹介した"億万長者メーカー"は、これまで実施してきた何百にも上るマーケティングの施策は、すべてこの「3M」に基づいています。 つまり、この「3M」なくしては、マーケティングにおける成功はありえないということです。 では、この「3M」とは何を指すのか? 3M ー マーケット(Market) メディア(Media) メッセージ(Message) の頭文字である。 「マーケット」 「マーケット」は市場のことですが、彼は、「誰に売るか?」と表現しています。 さて、あなたが売るべき「誰」は、明確に定まっているでしょうか? メディアを使う時、あなたは「誰」をターゲットにしているのでしょうか? メッセージを発信する時、それは「誰」の心に響くものでしょうか? 自分にとって救いたい人は「誰」なのでしょうか? 「誰」があなたの商品やサービスを必要としているのでしょうか? 「誰」がわかれば、届けるメッセージや場所が変わってくるのがわかります。 「メッセージ」 あなたが決めた「誰」に最も適切なメッセージを用意する必要があります。 そして、メッセージを伝える時に添えるあなたがオファーする"もの"を意味します。 お客さんが魅了を感じる商品は、私だけに送られるメッセージなのです。 明らかに私に向けられた、私についてのもので、私自身や、私の悩み、不安、情熱、希望にマッチしていたら、お客様から喜ばれるのではないでしょうか。 「メディア」 メディアと聞くと、テレビや新聞、雑誌などをイメージするかもしれないが、決してそれらに限ったことではありません。 あなたにとって「誰」が見ているものが、あなたがメッセージを発信するべき場所で、最も重要なのです。 あなたにとっての「誰」は、どのメディアを見ているでしょうか? できるだけ多くのメディアを使い、あなたの理想のお客さんがいる場所を見つけましょう。 不況に強い 彼のマーケティング戦略には、この「3M」が必ず登場します。 もし、あなたが事業家でであったり、マーケティングの担当者であったら、今の方法に行き詰まりを感じたことはありませんか? 悩んで悩んで考えた挙げ句行った施策も、ほとんど成果が出なかった。。。 という話はよくある話です。 ではどうやって効率よくマーケティングを仕掛けるのか? この記事で紹介した「億万長者メーカー」が使っている、 成功している事例を、あなたのマーケティングやプロモーションに変更して使うだけで、 時間短縮にもつながるし、成功する確率も高くなります。(学ぶ=真似ぶ) しかしほとんどの人は、一から自分で考えてしまうために、時間を無駄にかけたり、行き詰まりを感じてしまっています。 このように現場で起きてる問題の解決法、現場で使える成長戦略、マーケティング戦略などを、この本「億万長者の不況に強いビジネス戦略」で教えてくれます。 これはモチベーションを上げるための本ではありません。 理論だけを覚えて、知識を増やすだけの本ではありません。 「いい話を聞いた」と、それだけで終わる本ではありません。 もしあなたが、事業家として成功するための現実的な方法やプロセスなどを学びたいのであれば、是非この本を読んでみてください。 ビジネスに活用できるアイディアが、たくさん詰まっています。 ↓ → 億万長者の不況に強いビジネス戦略

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