こんにちは、海外ウェブサービスウォッチャーの中本です。

近年爆発的に主流になった「脳科学マーケティング」。これは、顧客の脳に直接訴えるマーケティング手法で、我々は、我々の意思ではなく、脳が勝手に選んで行動していることを利用したマーケティング手法です。

今回は、その「脳科学マーケティング」手法で使われる”6つの効果”についてクイズ形式でご紹介していきたいと思います。

  • ① ¥1,000
  • ② 1000
  • ③ 千円

正解は、②の「1000」です。いかがでしたか?

ここに隠された効果は「プライミング効果」と呼ばれるものです。

プライミング効果

プライミング効果とは、「前もってある事柄を見聞きしたことにより、別の事柄への反応にもそれが影響すること」を意味します。

心理学者のキャスリン・ヴォース教授によると、「お金にプライミングされた人たちは、他所を頼ることも、他社から頼られることも好まない」という結果がでているそうです。

たとえわずかであっても、お金のヒントは人の気分を変えます。ちょっと利己的な気持ちになって、「自分」ばかりに目が向くようになってしまいます。

実験の結果、「数字のみ」のメニューを見た人が、他のメニューを見た人よりも多くの金額を費やしたそうです。つまり、お金を意味するマークが有ると、保守的になるようです。

Q2:パソコンを買い換えようと思ったあなた。
いろいろ調べて5万円の機種を購入することに決定。
ところがお店に行くと、10万9800円の機種が、5万9800円に値下げされているのを発見。
買うならどちら?

あなたはどちらをえらびますか?

ここに隠された効果は「アンカリング効果」と呼ばれるものです。

アンカリング効果

アンカリング効果とは、今回の場合、最初に提示された金額がアンカー(錨)となり、それを基準に判断する効果のことです。

大幅に値下げされている金額を見たら、「お!超お得!」と思うでしょう。ただし、本当にその機種が10万9800円の価値があるならば、、ですが。

このアンカリング効果をうまく活用したのが、あなたも使っているiPhoneです。初代iPhoneが発表された時、499〜599ドルもしましたが、新しいモノ好きなひとは飛びつき、多くの人は様子を見ました。しかし、数カ月後に200ドルも割引して販売したので、「お買い得だ!」と思わせて爆発的に販売することができたのです。

さらにiPhone3Gを発売するときには、199ドルという低下価格を設け、3日で100万台を販売したのです。

このように、最初に高いアンカーを設定しておき、それを下げていくことで顧客の購買意欲をくすぐったのです。

Q3:自社商品について、100人のお客様にアンケートを取った所、75人が「満足」と答えた。
この結果を公表する時、どちらの表現が賢い?

  • ① この商品は75%のお客様にご満足いただいております
  • ② この商品は100人中75人のお客様にご満足いただいております。


あなたはどちらをえらびますか?

ここに隠された効果は「フレーミング効果」と呼ばれるものです。

フレーミング効果

フレーミング効果とは、表現方法を変えることで情報の受け取り方が全く違ってくる効果のことです。

あなたは、次のどちらのほうを怖く感じるでしょうか?

  1. 死亡する可能性もあるが、生存率95%の手術
  2. 受けた患者の20人に1人が死亡する手術

内容的には、どちらも同じことを言っていますが、多くの人が2番を怖く感じるでしょう。

数字的に同じ内容なら、パーセンテージよりも人数などの実数で示したほうが、脳はより現実味を感じます。「20人に1人」という方がより具体的にイメージしてしまうようです。

このクイズでも、「75人もの人が評価している」とポジティブな情報を伝えたいはずなので、②が正解です。

Q4:あなたは情報収集のため、
業界紙を購読することにした。
次の3つのプランなら、どのタイプを選ぶ?

  • ① 3200円 ネット版のみ
  • ② 4100円 印刷版のみ
  • ③ 4100円 ネット版+印刷版


あなたはどちらをえらびますか?

ここに隠された効果は「おとり効果」と呼ばれるものです。

おとり効果

これは、行動経済学者のダン・アリエリーが実際に行った実験で、100人の被験者に対してこの質問をしたところ、①を選んだのは16人、②を選んだのは0人、③を選んだのが84人だったそうです。

ところが、別の被験者に対して、①と③の選択肢だけを示して同じ質問をすると、①を選んだのは68人、③を選んだのは32人だったそうです。

例えば新聞社の立場で考えてみると、ネット版と印刷版のセット販売ができる方が嬉しいはず。しかし、普通に質問すれば、「ネット版のみ」を選択する人が圧倒的に多くなります。そのときに②の選択肢を用意していれば・・・。

②は誰も選ばないので、魅力の無い不要なオファーということになります。しかし、②が入るか入らないかで、結果が大きく変わるのは、②が「おとり」として作用しているからです。

Q5:見込み客に売り込みをかけようとしているあなた。
不自然でない状況だとしたら、どのポジションを選ぶ?

  • ① 見込み客の右側
  • ② 見込み客の正面
  • ③ 見込み客の左側


あなたはどちらをえらびますか?

ここに隠された効果は「右側優位説」と呼ばれるものです。

右側優位説

お客さんのどちらに座るかなんて、関係ないように思うかもしれません。確かに絶対確実ではないですが、成約率に変化が出るとしたらどうしますか?

実はこれ、イタリアの大学で研究されています。大音響のナイトクラブで、「タバコをください」とお願いする実験を行った結果、右側から話しかけたほうが圧倒的に効果がでたのです。また、人々の会話の4分の3において、聞き手が右耳を使っていることも明らかになったそうです。

右耳に向かってお願い事をしたときのほうが聞いてもらいやすいなら、試して見る価値はありそうですね。商談の場など、座る位置を決める際には、ぜひ活用したい効果です。

Q6:近々、新商品をリリースする予定のあなた。
5000円前後で値付けをしたいと考え中。
次の3つならどの価格にする?

  • ① 4980円
  • ② 5000円
  • ③ 5020円


あなたはどちらをえらびますか?

ここに隠された効果は「端数価格効果」と呼ばれるものです。

端数価格効果

これは、フロリダ大学のマーケティング教授が、人がある価格設定に対してどう反応するかを研究しています。

とあるオークションで、「4988ドル」「5000ドル」「5012ドル」の3種類の開始価格を設定し、それぞれの卸売価格がいくらだと思うか質問したものです。

結果、もっとも低い卸売価格であったのが「5000ドル」というキリのいい開始価格だったそうです。

この現象は、提示された価格によって脳内にものさしが作り出されたためと考えられています。

また、人は「500円」という価格より、「499円」に良い反応を示すそうです。このクイズであれば①が正解ですね。

いかがでしたでしょうか?あなたは、いくつ正解できましたか?

実はこの問題は、「脳科学マーケティング100の心理技術」という本から抜粋したものです。

価格が脳に与える影響や男性脳、女性脳の攻略法、ケチな人に売る方法などなど、

目次を見るだけでも心理学や行動科学を元にした大変興味深い内容が満載なのが分かります。

私も読みましたが、非常にオススメの本なので是非、チェックしてみてください。

この本の目次を見る

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